База знаний › Лиды и аналитика

Сколько стоит лид: как считать и когда канал убыточен

Сколько стоит лид: стоимость лида, цена заявки и стоимость привлечения клиента по каналам.

Короткий ответДопустимая цена лида считается по формуле: средний чек × конверсия в сделку ÷ 3. При чеке 120 тысяч и конверсии 20% предел — восемь тысяч рублей за лид. Оценивать нужно цену сделки, а не цену лида.

Сколько стоит лид? Зависит от канала, ниши и качества заявки. Дешёвая заявка часто выходит дороже всех — если человек так и не покупает.

Сама по себе цена лида не значит ничего.

Считать надо цену сделки и выручку с клиента.

Формула

Допустимая цена лида = средний чек × конверсия из лида в сделку ÷ 3.

Тройка — запас на валюту, возвраты и постоянные расходы.

Пример

Средний чек — 120 тысяч.

Из десяти лидов покупают двое. Конверсия — 20%.

120 000 × 0,2 = 24 000. Делим на три: 8 000.

Восемь тысяч за лид — предел. Дороже — канал убыточен.

Что считать вместо цены лида

  1. Цену квалифицированного лида — того, кто подходит по бюджету и задаче
  2. Цену сделки по каналу
  3. Выручку на одного клиента за год, если есть повторные продажи
  4. Возвраты и отказы

Признаки убыточного канала

  1. Лиды дешёвые, но сделок из них нет
  2. Много отказов на первом звонке
  3. Клиенты приходят только за бесплатной консультацией

Что делать, если цена лида высокая

  1. Поднять конверсию страницы
  2. Сузить запросы и убрать мусор
  3. Ускорить первый ответ
  4. Улучшить квалификацию
  5. Поднять средний чек дополнительными услугами

Когда канал стоит отключать

Если месяц работы и потраченный бюджет не дали ни одной сделки. Или цена сделки выше выручки с клиента.

Из чего складывается цена

Из трёх вещей: стоимость клика или показа, конверсия страницы, конверсия формы. Страница, которая отвечает на вопросы, даёт заявку дешевле при том же трафике.

Поэтому цена лида говорит о качестве сайта не меньше, чем о рекламе.

Почему лид из поиска дороже

В поиске человек уже ищет решение. Он готов платить. В соцсетях он листает ленту и о покупке не думает.

Дорогая заявка из поиска часто закрывается лучше дешёвой из ленты.

Как снизить стоимость

Сузьте аудиторию. Уберите нецелевые запросы, ускорьте ответ на заявку, добавьте квалификацию в форму.

Бюджет резко не сокращайте. Сначала отключите то, что даёт пустые заявки.

Сколько стоит лид и от чего зависит цена заявки

Стоимость лида считают до запуска рекламы. Иначе бюджет уходит в тест. Цена заявки зависит от канала, а стоимость привлечения клиента — ещё и от конверсии в продажу. Сколько стоит заявка в нише, видно только по своим данным за месяц. Подробнее: Как считать лиды и не терять заявки и Лидогенерация: что это и как построить.

Что с этим читают

Полезные ссылки

Частые вопросы

Что такое квалифицированный лид?

Тот, у кого есть задача, бюджет и право решать. Он подходит по вашим критериям.

Почему делят на три?

Нужен запас на постоянные расходы, возвраты и сезонные провалы. Без запаса канал кажется прибыльным, а по году даёт минус.

Как часто пересчитывать?

Раз в месяц. Или при смене цены и конверсии.

Какая нормальная цена лида?

Зависит от среднего чека. Ориентир: цена лида не выше 10–20 процентов от прибыли со сделки.

Почему цена лида растёт со временем?

Конкуренция растёт, аудитории выгорают. Помогают смена креативов и расширение каналов.

Считают ли лиды из мессенджеров?

Да, если в CRM фиксируется источник. Без метки такой лид не отнести к каналу.

Сергей Езепенко
Сергей ЕзепенкоСтоимость лида

Пересоберу воронку так, чтобы заявка стоила дешевле, и покажу цифры до запуска. Бесплатная диагностика — 30 минут.

Написать в TelegramНаписать в MAX