База знаний › Лиды и аналитика

Как считать лиды и не терять заявки

Как считать лиды: учёт лидов, аналитика и конверсия заявок в продажу. Какие цифры нужны.

Короткий ответСчитать лиды — значит договориться, что считается лидом, настроить цели в Метрике, связать каждую заявку с источником через utm и считать всю воронку целиком, а не только число форм.

Как считать лиды? Сначала договоритесь, что вы называете заявкой. Потом свяжите её с источником и с продажей. Иначе маркетинг и продажи будут спорить о цифрах.

Поэтому определение лида фиксируют на берегу. Иначе у маркетинга в отчёте формы, у продаж — сделки. И цифры не сходятся.

Шаг 1. Определите лид

Лид — контакт, у которого есть намерение. Не каждая заполненная форма.

Три критерия: телефон или мессенджер, понятная задача, готовность обсуждать. Клик по кнопке лидом не считается.

Шаг 2. Настройте цели в Метрике

  1. Открытие квиза — quiz_open
  2. Прохождение шага — quiz_step
  3. Показ формы телефона — phone_form_view
  4. Отправка формы — phone_submit
  5. Клик по Telegram — tg_click
  6. Клик по номеру телефона — phone_click

Клик говорит об интересе. Заявка — это отправка формы. В отчётах это разные уровни.

Шаг 3. Свяжите заявку с источником

  1. Источник пишется при первом касании: utm-метка или реферер
  2. Метка уходит в CRM вместе с заявкой
  3. Через месяц сверяете: сколько заявок из канала и сколько из них стали сделками

Иначе вы будете оплачивать канал, который приносит дешёвые пустые заявки.

Шаг 4. Считайте воронку

  1. Визиты
  2. Целевые действия
  3. Заявки
  4. Квалифицированные
  5. Сделки
  6. Выручка

Важнее не абсолютные числа, а конверсия между этапами. По ней видно, где теряются деньги.

Шаг 5. Найдите потери

Заявку не взяли в работу. Взяли, но поздно. Ошиблись с квалификацией. Передали и потеряли. У каждой поломки своё лечение.

Что такое квалифицированный лид

Подходит по услуге, городу и бюджету. Всё остальное — просто контакты, не лиды.

В CRM держите три разные стадии: заявка, квалифицированная, сделка. Иначе конверсия посчитается неправильно.

Как связать лид с источником

Метка на первом касании, передача в CRM, отчёт по каналам. Нет метки — заявка падает в «органику» и врёт.

Раз в месяц проверяйте связку тестовой заявкой из каждого канала.

Ошибки в цифрах

Клики принимают за лиды. Не видят повторных обращений. Сравнивают периоды разной длины. Любая из этих ошибок сдвигает решение о бюджете.

Как считать лиды и не путать их с заявками

Всё начинается с одного поля в CRM — источника. Без него аналитика мертва: не понять, откуда пришла продажа. Воронку и конверсию заявок в продажу считайте по одной таблице. Иначе цифры разойдутся. Подробнее: Лидогенерация: что это и как построить и Сколько стоит лид: как считать и когда канал убыточен.

Что с этим читают

Полезные ссылки

Частые вопросы

Чем лид отличается от заявки?

Заявка — это факт: форму отправили. Лид — контакт с намерением купить. Часть заявок лидами так и не становится.

Почему в Метрике тридцать заявок, а в CRM двенадцать?

Определения разные, и потери есть. Часть форм до CRM не доходит, часть — спам и тесты. Сверяйте раз в неделю.

Какие цели обязательны?

Четыре: отправка формы, клик по телефону, клик в мессенджер, открытие квиза.

Где считать лиды?

В CRM, не в Метрике. Метрика показывает действия. CRM — людей и деньги.

Сколько лидов нужно для статистики?

30–50 в месяц на канал. Меньше — выводы случайны.

Сергей Езепенко
Сергей ЕзепенкоАналитика лидов

Настрою учёт лидов и посчитаю стоимость заявки по каждому каналу. Бесплатная диагностика — 30 минут.

Написать в TelegramНаписать в MAX